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从前挨家挨户推销的5个无价销售技巧

2021-09-04 14:57:06来源:

当我告诉人们我是一个挨家挨户推销的推销员——是的,在这个世纪——有些人感到震惊。他们甚至不知道这种工作仍然存在。

当然,这很罕见。但这是我所能接受的最好的销售教育。挨家挨户推销书籍给我上了宝贵的一课,这一课适用于各种形式的销售。毫无疑问,这些课程帮助我共同创立了一家成功的科技初创公司pipedrive。

以下是我通过艰苦的努力学到的五个技巧。

1.快点说“不”。

你会被拒绝的。经常。这是没办法的。没有人有100%的接近率。当我敲门时,一个人向我报了警。其他人告诉我“把咒骂词拿出来。”一个同事曾经让一个人拿着枪来敲门。

但大多数人都太客气了。即使他们对购买没有兴趣,他们也会让你推销。这是它自己的问题。时间是你最重要的资源。但一开始,你往往会浪费时间和那些不打算买东西的人呆在一起。我犯了这个错误。

然后我学会了为自己制定规则:在任何一家都不超过20分钟。

实现这一点的一个关键方法是帮助人们感到轻松地说不。我会先和潜在客户聊天。然后,在展示我所卖的书之前,我会说,“我想我知道你的问题是什么,以及这有什么帮助。我来给你看看我这里有什么,你只要告诉我这是对你有帮助的,还是没有帮助的。”

这样,顾客就不太可能出于礼貌而拒绝说“不”。但还有另一个好处:一旦你让他们觉得说不舒服,他们就会更愿意认真地看一看产品。

2.别胡思乱想了,这样你就可以看那些标志了。

为了弄清楚某人是否是一个认真的潜在买家,你需要了解他们给你的微妙暗示。要做到这一点,你必须首先从你的头脑中摆脱出来。当我焦虑的时候,我看不清这些标志。一开始,我太专注于下一步该说什么,以至于错过了眼前的事情。当我放下焦虑,一切都变了。

关键是要非常了解你的手艺和你的音高,这样你就不用去想它了。这几乎就像在你的脑海中按“播放”磁带播放器。在提供服务的同时,你也在研究前景。你可以看到他们的面部表情。他们在看你吗?他们看起来舒服吗?你看他们的肢体语言。他们在找机会礼貌地关门吗?他们对你说的话点头同意,但不是真的专注于它吗?

所有这些都同样适用于检测人们在电话中的声音细微差别。过了一段时间,你学会了从人们的声音中听到真相,就像你学会从他们的眼睛中看到真相一样。

3.不要试图说服别人。

这似乎违反直觉,但却是必要的。如果你从事销售时认为你需要“让”人们购买,你就会失败。除非你是一个在街上卖一块钱饼干的可爱小孩,否则压力是不会起作用的。人们看到你在做什么,他们不相信你,也不相信你告诉他们的。

相反,要了解别人。你的任务是了解他们。他们在经历什么?他们的野心和需要是什么?首先关注他们。产品排在第二位。

一旦你了解了他们的故事,你就可以把他们的点点滴滴联系起来。你可以向他们展示你所销售的产品如何真正帮助他们解决挑战,让他们的生活更轻松。

另外,你对个人潜在客户了解得越多,你就越清楚地了解到哪些客户更可能购买你的产品,以及他们各自需要什么样的推销。

我卖的书是给家长们的,用来帮助孩子们学习功课。我学会了提前测量整条街,以了解可能有多少有孩子的家庭住在那里。我学会了从篮球圈的高度判断孩子们可能的年龄,这样我就可以为小学生、中学生或高中生的家长量身打造球场。

4.优雅地指导下一步。

如果有人真的在考虑购买,你就需要有计划地去实现它。这需要技巧。潜在客户可能需要向他或她的组织中的其他人提出报价,或者与首席执行官讨论。所以他们可能会说,“让我们内部考虑一下,然后再联系你。”

别把它留在那儿。挨家挨户推销时,我了解到他们的关键是出于真诚的兴趣提出新问题——而不是出于强迫。我可能会说,“当然,当然。如果你不介意我问:你最想考虑的是什么?“潜在买家对好奇的人反应良好。

在谈话的初期,我还问过,与我交谈的人通常会单独或与配偶一起做出这种购买决定。如果是后者,我会节省时间,稍后再来演示产品。

同样的想法也适用于打电话。请随时提前询问潜在客户还有谁需要参与进来。在通话结束时,询问:“你什么时候看到自己在内部谈论这个问题,我们什么时候才能再次联系?”尽可能具体地说明商定的下一步行动。

5.别缠着自己。

有时候,潜在客户只是声称他们需要考虑一下或者和其他人讨论一下。他们已经决定不买了,只是不想让你精神崩溃——至少不想当面。

那么,你怎么才能停止没完没了的电话循环,看看他们是否已经决定了呢?

换个问题。不要简单地问人们是否有决定权。相反,要问:“你能想象自己在下个月内完成这项采购吗?”

我的一个做上门销售的同事终于做出了这样的改变,他打电话给的绝大多数人最后都说“不”,这对他来说是一个痛苦的认识,但却是一个至关重要的教训。他的时间最好回到街上,去敲新的门。

当你建立自信时,所有这些技巧都会更容易实现。最终,信心将是你最强大的资产。我见过的最好的例子之一就是我的同事是如何认识他的妻子的。当他约她约会时,他说:“我真的很想和你出去。我和几个朋友星期五要举行一个聚会,我很希望你能来,但如果你不能来,我也能理解——那也没关系。”他创造了一个舒适的环境让她接受或拒绝。

后来,她说自信让他脱颖而出。这甚至让他有点神秘。她有一种冲动想去看看他是谁。他是直接的,诚实的,对她感兴趣,优雅。从不急于求成。最终,他把自己卖给了她。

所以把这些教训牢记在心,用在你的职业生涯中。如果他们在你的余生中也有回报,也不要惊讶。