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重新设计业务系统以改变行业的6种方法

2021-09-14 08:57:40来源:

以下摘录自理查德·科赫 (Richard Koch) 和格雷格·洛克伍德 (Greg Lockwood) 的bookSimplify。立即从亚马逊 | 巴恩斯 & 诺布尔 | iTunes购买

产品重新设计是价格简化的关键。但价格简化器还有一个比这更迷人、更深远的使命:一旦产品被简化了,他们就需要改变他们的整个业务系统,并确保它的规模扩大,成为主导地位和不可替代的。

整个过程有六个关键步骤。通常,一个步骤非常重要,而其他几个步骤也很重要。如果一个步骤与你的业务无关,你可以完全跳过它,前提是你选择了一两个有可能使你的行业发生翻天覆地变化的步骤。尽管如此,在我们的大多数案例研究中,前两个步骤被证明是至关重要的。

步骤1: 自动化。

所谓“自动化”,我们的意思是你应该标准化一个产品或服务,以便它可以更自动地重复,其结果是它需要更少的资源和/或更少的管理干预,并使你能够在更大的规模运作,同时保持一致的质量。共同的主题是大幅降低成本。

但是自动化可以采取许多不同的形式,当一个企业家自动化了一些以前被认为“不可能”自动化的东西时,回报最大。例如,移动的装配线使汽车生产自动化成为可能;Betfair博彩交易所自动下注;Uber应用程序自动订购出租车。

为了看看如何做到这一点,让我们想想亨利福特汽车生产自动化,因为这仍然是一个最好的例子,任何价格简化遵循。福特开始重新设计他的T型车,使其生产可以自动化。

福特在追求自动化方面有四个里程碑。首先,他建造了世界上最大的工厂。其次,他组织生产,让员工按规定的顺序从一个工作站转移到另一个工作站。他的第三个里程碑是发明了一系列的传送带、辊道和重力滑道,这样除了底盘之外的所有东西的制造都在1913年投入了生产线。生产线已经到了,代替了批量生产。第四步,也是最后一步,是福特将底盘的组装也放到了移动线上。在此之前,组装每个底盘需要12小时28分钟;到1914年春天,装配线将这一时间缩短到了1小时33分钟。T型车的价格从1909年的950美元降到了1916年的360美元。

你可以简化几乎任何东西,如果你认为它是一个产品,标准化和自动化,尽可能是人的可能。机会就在一个尚未实现自动化的行业。

步骤2: 编排。

编排意味着通过占领制高点(客户),然后选择独立的参与者加入你的新系统,来拉动行业的发展。他们受益,但你受益更多。

宜家是一个最好的例子,如何协调。在宜家之前,你们有家具制造商,大多数都是小规模的。你们也有零售商,大部分还是小规模的。你有顾客,他们中的大多数人对去哪里买他们想要的东西感到困惑,而且常常被体面家具的高价吓倒。还有物流供应商——运输公司,主要是行业外的公司,对他们来说家具是次要产品。没有强势品牌。没有整合。没有经济逻辑。价格高,但利润普遍较低。

宜家提供了一个统一的计划——为客户和宜家自身带来巨大的利益。业务系统近乎完美,因为:

它实现了惊人的经济效益,为客户,谁是高兴地发挥自己的作用,在市场上管弦乐队零售规模与设计/品牌力的结合屈从一次这个系统已经完全到位了,再大的模仿者也容不下了。宜家的体系本可以在特定的全国市场上被模仿,但如果没有宜家的整体规模,任何模仿者都会被更高的成本和价格所束缚。与任何成功的业务系统一样,scale提供强大的功能,为所有参与者提供保护。

步骤3: 选择客户。

宜家与客户达成了一项隐性交易——他们承担了过去由公司履行的一些职能,作为交换,公司将价格降至客户能够承受的水平。

在宜家,客户承担总装的工作——这是旧系统总成本的一大部分。客户还有效地扮演了销售人员的传统角色,通过使用目录和跟踪标志来找到他们想要的产品。然后他们把货物送到收银台,然后带回家——在旧的系统中,这些工作需要昂贵的仓库和一队送货卡车。

吸引客户的公司实际上是在精心策划。像所有形式的编排一样,垂直集成的好处是不需要拥有成本的。例如,宜家的客户相当于内部送货服务。orchestrator就像一只良性的蜘蛛,欢迎供应商和客户进入它的网络,主要技术是诱惑。供应商被高销量所吸引。顾客被最低价所吸引。市场被重新定义,因为供应商和客户是互补的,两者都被编曲者划分的公共空间所吸引。

步骤4: 直接销售。

在十九世纪早期,没有连锁店销售百货商品。但随着铁路的出现,货物可以跨国家运输,即使是像美国这么大的国家。1874年,亚伦·蒙哥马利·沃德(Aaron Montgomery Ward)率先利用这种新的运输系统,通过邮购目录销售商品。接下来的十年,伟大的公关和销售人员理查德西尔斯进入了这个行业。但他更进一步,因为他的公司西尔斯,罗巴克,愿意接受货到付款,并提供退款保证。西尔斯提供了比蒙哥马利沃德更好的交易,零售店的价格也比蒙哥马利沃德低了四分之一左右,到1900年,西尔斯已经成为市场的领导者。

西尔斯的新业务体系是基于提供最广泛的商品,从大大小小的生产商那里购买最多的商品,以及公司非同寻常的目录。一位商业专家指出,西尔斯说的是“产品的卑微”。有些产品可能只在某些地区有售,但西尔斯却到处都有。其他产品可能在技术上复杂或昂贵,以前只卖给上层阶级,但。西尔斯降低了价格,卖给了普通市民。

当下列三个条件中至少有两个适用时,通过直销简化价格便开始生效:

一个昂贵的中间人淘汰了。新的技术被用在某种形状或形状上表格。在那里是一个聪明的简化想法,是新业务的根源。

你能想出一种新的方式直接销售,使用新技术,还没有人应用到你的行业?

步骤5: 使用更简单的技术。

新的,技术上低劣,但更便宜的技术,更方便地使用改变了市场,通常导致一个新的市场领导者。最近的例子包括,平板电脑和智能手机扰乱了笔记本电脑市场,优步(Uber)和Airbnb(Airbnb)等应用挑战了传统出租车和廉价酒店市场。

故事的情节通常是这样的。首先,新技术只能满足低端市场的需求。第二,大公司虽然可以选择使用新技术,但还是要回避。第三,由于成熟的市场领导者未能接受新技术,因此,通常情况下,只有最近进入该行业的小规模企业才能拥护新产品,并试图通过反复试验为其找到市场;通常,首先是在新应用中。新技术提高了它的性能,直到它最终满足大部分或全部主要市场。尽管旧技术通常会在同一时间得到改进,但它的改进程度已经达到了这样的程度,以至于它最终超过了几乎所有客户的需求。没有必要使用旧技术,因为新的、更简单的产品已经足够了。

输入价格简化器。这个行业的新来者往往会在合适的时间出现在合适的地点,采用新技术,提供最低成本和价格的产品,并扩大规模以取得领先的市场地位。

因此,如果有一种新的、低劣但便宜得多的技术还没有被你的行业认真采用,如果它有可能将成本削减一半,那么你最好在其他人之前加入。围绕它构建一个业务系统,这样你就可以成为——并且保持——低价玩家。

步骤6: 扩大规模并在国际上推广。

当你重新设计了产品和业务系统,并且刚刚开始实施时,你的公司将是最脆弱的。如果降价幅度很大,如果设计很好,你已经开发出了通用的产品,如果业务系统独特、简单、优雅,你就会赢。.. 除非另一家公司仿效你的方法并比你更快地建立业务量。如果发生这种情况,你几乎肯定会输。

因此,迅速扩大规模至关重要。最大限度地提高销售额,尽早取得领先,即使这意味着几年内利润率为零或为负。如果现金是一个限制,寻求风险投资。随着业务量的增加,您的成本将下降,您将能够从高收入中获得少量利润。

一旦这个概念在一个地方得到验证,就要尽快在全国、国际和全球推广。历史表明,当一家公司拥有一个真正具有普遍性和吸引力的产品,如可口可乐,在一个市场上留下一个缺口,让当地的模仿者抢占先发优势,他们可能永远不会恢复。例如,可口可乐进入中东的速度很慢,因此,百事可乐率先进入中东,而百事可乐从未放弃这一领先地位。